About #WTM2014 and other Fairs

Just back from the WTM in London and I would write a post about the fairs.

In Fair not go unprepared, do not go just to go there ... because it is cool ... No !!!

It works much since before to leave on the field as physically: I can not imagine how many miles have been made in the last two days of the fair.
There are mail you send, contacts to make, meetings to organize and then to postpone the mail to all those who will move continuously appointments. And when you're at the Fair jumping from one event to the 'other making you an average of 500 meters every 20 minutes for 6-7 hours a day ...

   

   

   

At the Fair you will be enraptured by the beauty of the stand and from diverse promoter that invite you to visit him but most of all encounters two types of people, workers, professionals:





The person who looks at you from "top to bottom" full of himself
(In 90% of cases it has on her beautiful chair in his small stand)
and
The person who seems to know for a lifetime even if you've only seen 2 minutes before
(You meet him at the bar of the 'entry number 7 between Asia and the Middle East)

I want you to talk about the people that I met of the 2nd type for instance:
Professionals who came from many different nations of the world and had the only goal do business and not to idolize their ego.

A few years ago a friend told me to go to the fair only served to share many Business Card ... I've never been in tune with this statement. If you act as Professionals and meet other Professionals in a fair you can only make so many BUSINESS!!!

Good Fair to all

Autunno 2014 ... tempo di Fiere!

Vediamo un pò cosa si dovrà fare nelle prossime settimane:

26/09 No Frills di Bergamo

10/10  TTG di Rimini

dal 06/11 al 09/11 trasferta internazionale al WTM di Londra

Sarei lieto di prendere un caffè con Voi se presenti nelle suddette manifestazioni.


Contattatemi by mail: domenico.devanna@gmail.com 

e i dati dove stanno?

Salve a tutti!

Dopo un pò di tempo torno a scrivervi.
Sono trascorsi un pò di mesi "intensi" e non è stato semplice aggiornarvi con i miei articoli.

Ma dopo aver parlato con decine e decine di imprenditori che all' improvviso si "illuminano" davanti al faro del Revenue, mi sento di denunciare una situazione a dir poco imbarazzante.

Non sò come facciano i miei colleghi, ma io senza dati ho molta difficolta, per non dire impossibilità, nel poter "focalizzare" un' azienda e successivamente prendere decisioni per essa.

Che ora ci siano dei maghi in giro...lo sappiamo! ma per passare dalla magia al Revenue occorrono numeri, matematica, divisioni e moltiplicazioni!

L' Iter che mi ritrovo a fare è sempre lo stesso: dopo aver visto la struttura, parlato dei loro collaboratori, dei loro mal di pancia, del mercato, della crisi ( mannaggia a crisi!), all' Imprenditore Illuminato gli chiedo i dati degli ultimi 3 anni della sua struttura... ma mi accontenterei almeno dell' ultimo!

Non cerco la luna: vorrei sapere almeno Occupazione, Ricavo medio Camera, Revpar, Tavoli venduti, presenze al ristorante, scontrino medio, ecc, ecc, ecc. ....

e il risultato lo posso distinguere in 2 grandi gruppi di risposte:

1. NON LO SO... chiedilo al ricevimento ....forse il programma te li caccia;
2. Non tengo conto di questi numeri ... a me basta sapere quanto ho incassato a fine mese/anno.

Cari amici Imprenditori, ma le scelte fatte fino ad oggi dove trovavano fondamenta???? Sul vostro istinto? Fiuto? Fortuna?

Per favore.... fatemi avere i DATI della vostra struttura!!!

e aggiungo: NON FIDATEVI di chi non vi chiede dati.

Alla prossima.

Consulenti e Missionari

Oggi porto in tavola una questione molto a cuore a tutti coloro che lavorano con Serietà, Etica e Professionalità.

Sto girando l' Italia in lungo e in largo, parlando ogni settimana con diversi imprenditori che, viste le loro situazioni, vorrebbero uscire dal guado in cui ristagnano.

Mostrano con orgoglio le loro strutture, i loro progetti, parlano degli obiettivi che bisogna raggiungere, indicano il fatturato giornaliero "minimo" da eguagliare, improntano il discorso sui costi da tagliare...

Poi li fermo e chiedo di rispondere ad una semplice domanda:

tra tutti i mali che ci sono nella Sua Azienda mi indica il peggiore? la risposta, 9 volte su 10, è sempre la stessa: il Personale "ruba" lo stipendio e non è produttivo, anzi rema contro i nostri interessi.
E subito dopo aggiungono: poi non si lavora...qui non arrivano prenotazioni...

Ma a nessuno viene in mente
che non producono abbastanza, per mancanza di conoscenza, di formazione?
che "Internet" non è solo la patria dei giochi e delle chat, ma esiste anche la Commercializzazione OnLine?
che hanno bisogno di Personale Motivato?
che le Routine interne, se esistono, sono sbagliate, antiquate, adatte più ad un robot piuttosto che a Persone senzienti?
che il fatturato minimo giornaliero non lo decide l' Imprenditore ma il Mercato?
che il listino è una pratica/usanza dello scorso secolo?
che la Brand Reputation della Struttura incide in modo direttamente proporzionale al fatturato?
che .....

Non vi dico se gli chiedo qualche dato statistico ( Fatturato, Occupazione, ADR ...le solite cose ): mmm ... non me ne occupo io ... lo sà il ragazzo del ricevimento...

Sempre più spesso è proprio dai Collaboratori che si eleva l' urlo di disperazione e chiedono aiuto fuori dalla propria Azienda, a prescindere dalla volontà dell' Imprenditore.

Il problema potrebbe non essere l' "ignoranza" ( nel senso che non sanno ) dell' Albergatore ma la presa d' atto dopo che tutte queste cose gli vengono dette:
ti guardano in silenzio, fanno una faccia strana, la pupilla si dilata, mugolano qualcosa, capiscono che nel loro operato "probabilmente" c'è qualcosa che non va ... e poi, infine, parlano.

"ma la mia Azienda mica è come le altre? qui le cose vanno in questo modo da sempre!"
" che devo fare? mica posso fare il loro guardiano? ho altro da fare sà per mandare avanti la baracca!"

 ... e qui le braccia cascano a terra!

Perchè non si capisce che solo "lavorando" all' interno dell' organizzazione, a stretto contatto con gli operatori, organizzandoli, assistendoli e monitorando i loro progressi si raggiungono risultati "evidenti ed apprezzabili"?

Sono seriamente preoccupato: questa storia va avanti da mesi.

Ma la cosa che mi ha lasciato veramente perplesso e che ha dato spunto all' articolo è stata l' idea di un imprenditore penalizzato fortemente dal suo personale del Ricevimento.
Riporto le sue testuali parole:
" io avrei pensato di licenziare tutti, in quanto mele marce, e assumere tutto lo staff, salvo il portiere notturno; gli facciamo fare una prova ( ndr  a nero ) e se ci "piacciono" li assumiamo, altrimenti ..."

Altrimenti che?

Ma ci rendiamo conto che Eticamente non è possibile un atteggiamento del genere nei confronti di chi cerca un lavoro? non si può illudere le persone! e quelli che sono in essere??? non è solo colpa loro se "non sanno", se "non fanno" ...

Per non parlare del pensiero più diffuso circa la Consulenza: vedrò, valuterò e solo eventualmente pagherò.

...certamente...!

Sò per certo  che esiste una minoranza di ciarlatani che affossano o fregano le Aziende che seguono, ma non tutti sono cosi.

Quelli della mia Cerchia sono tutte persone professionali e con tanta voglia di fare, soprattutto con alto valore di responsabilità circa il proprio operato.

In 11 anni di lavoro mi sono trovato poche a volte a contatto con Imprenditori Illuminati, che guardano aldilà dell' Orizzonte della propria Hall.

Penso che il compito più arduo per i Consulenti ( seri e preparati ) non sia tanto ripristinare il buon andamento delle Aziende ( tale risultato dipende unicamente da variabili oggettive ), ma di tracciare e far vedere nuovi orizzonti agli Imprendori/Albergatori ( che sono le variabili soggettive e distorsive ): questa è la nostra vera Missione.

Cosa ne pensate?

Zenvioo.com

A volte nella vita incontri Persone Speciali che fanno Cose Speciali e ti fanno sentire Speciale.

Stefano Possenti l' ho conosciuto per caso, dando un passaggio ad uno sconosciuto...!!!

A Novembre  parteciperà al BTO 2012 mostrando la sua ultima creazione: Zenvioo.com

Ho avuto l' onore e il piacere di conoscere il progetto fin dalle prime fasi... e lo consiglio a tutti!

www.zenvioo.com

Formazione: Aria Nuova...!!!

FORMAZIONE IN REVENUE MANAGEMENT

Dopo 2 giorni a contatto con menti Illuminate e Positive posso solo ribadire ancora una volta a tutti di darsi alla Formazione Professionale.

Farsi Formare non significa che sono inetto;
Farsi Formare non significa che mi sottometto a qualcuno o qualcosa;
Farsi Formare non significa perdere tempo;

Farsi Formare è

• Conoscere ciò che non si sà ... o che non si vuole sapere;
• Distruggere le proprie scatole mentali;
• Allargare i propri Orizzonti Mentali;
• Apprendere nuove Metodologie;
• Conoscere tante Persone Positive e Propositive;
• Avere tanti nuovi Contatti Professionali;
• Trovare nuove strade per la propria Professione;
• Confrontarsi con idee diverse dalla proprie;

Ho avuto la possibilità e la fortuna di seguire l' ultimo Corso di Revenue Management con il Prof. Grasso che si è svolto il 13 ed il 14 ottobre 2012, accolto al Grand Hotel Don Juan di Giulianova ( TE ) diretto dalla Direttrice Brunella Cinquegrana.

Bhè che dire: la mia è stata una vacanza con formazione e penso che questo binomio sia veramente vincente!

Il corso ha trattato dell' evoluzione del Revenue negli ultimi 6 anni, abbiamo parlato di Brand Reputation, di Costi di Gestione, di Qualità di Servizio, di Marketing ... ma soprattutto di come fare soldi con l' Hotel!

Hanno partecipato oltre 180 persone e tutti sono stati coinvolti nelle discussioni con domande interessanti e risposte esaustive ed esaurienti con tono divertente come solo il Prof. Grasso sà fare.

Una nota molto positiva dell' organizzazione del corso è stata la partecipazione del Comune di Giulianova che non si è tirato indietro al confronto, ma anzi ha sostenuto e patrocinato l' iniziativa: se anche altri comuni avessero questa lungimiranza il Turismo Italiano si troverebbe in ben tutt' altra direzione di quella attuale.

Ringrazio Franco Grasso per la Semplicità Disarmante con cui spiega concetti altamente complicati e Ringrazio Brunella Cinquegrana perchè è una Donna con alti valori Morali e Professionali, oltre che una cara Amica.

La cura della Persona: L' importanza della Brand Reputation

Cosi come una persona si cura della propria Immagine a livello personale ( si lava e profuma di pulito ), a livello sociale ( si veste bene e si mette in mostra ) e a livello 2.0 ( la foto del profilo è sempre quella migliore che ho ), perchè a volte non ci si cura alla stesso modo dell' Immagine della propria Azienda?

Le risposte ( da me avute ) sono state e possono essere molteplici:

1. per la maggiore è stata: -Non ho tempo-
2. Non so come si faccia
3. La nostra è un' azienda piccola, non abbiamo bisogno di queste cose

Nessun addetto con cui abbia parlato mi ha mai fatto la domanda: Cosa ci guadagnerei? Eh si...perchè se una persona si "cura" per avere una dignità di fronte al prossimo...l' Azienda si "cura" per il suo unico scopo: Generare Più Profitti Possibili!!!

Andiamo a vedere cosa si può guadagnare:

• Avere una buona reputazione on-line genera maggiori visite al proprio profilo (TripAdvisor, Trivago, Holidaycheck ... ma anche Booking.com, Expedia.com, Venere.it... per nominare solo i più conosciuti ) ;
• Maggiori visite al proprio profilo significa avere anche maggior traffico al proprio sito Internet ( essendosi dotati dei dovuti accorgimenti );
• Avere maggior traffico sul proprio sito internet si traduce con maggior possibilità di prenotazioni ( ovviamente con un Booking Engine );
• Maggiori possibilità di prenotazioni si traducono in maggiori Ricavi e minori Commissioni

Cosi difficile da capirlo?
Ho dimenticato qualcosa?

Perchè applicare il Revenue nelle Aziende Alberghiere

Non posso fare a meno di scrivere un post su questa problematica cosi discussa ultimamente in rete.
Senza perderci in indici statistici o parole complicate, fare Revenue in Hotel significa Ottimizzare la vendita dei propri servizi ... in primis le mie camere, ma non solo.

Premettendo che il Core Business di ogni struttura ricettiva è quello di allocare tutte le camere disponibili, accade che non sempre ciò avvenga per le più disparate variabili socio/politiche/climatiche/economiche. Applicando alcune "tattiche" il bravo Manager può riuscire a piegare la Volontà del mercato affinchè si riempiano quante più camere possibili.

Ora la domanda che mi pongo è: se ho 100 camere sarebbe meglio venderle tutte con una tariffazione variabile che semmai ha cominciato a vendere la prima camera per € 49,00 e la centesima camera ad € 159,00 oppure vendere ( nella migliore delle ipotesi ) 60/70 camere ad € 100,00????? Sarebbe interessante sapere da dove sia uscito quel € 100,00...


Se pure il totale fosse uguale - cosa altamente improbabile - perchè converrebbe sempre e comunque utilizzare le tecniche di Revenue? La risposta è talmente semplice quanto per Alcuni inaccettabile: un altissimo valore generato dall' Azione Marketing ( la pubblicità passiva ) che mi sono fatto con il passaparola degli Ospiti che sono stati nella mia Struttura: non mi riesce ancora oggi quantificarla!


Caro Direttore che mi stai leggendo: ma quanto ti costa mezza pagina di DOVE? Oppure una seria pianificazione SEO/SEM????

Caro Imprenditore, in generale quanto ti costerebbe la pubblicità in TV o con i cartelli pubblicitari in città importanti come Roma, Milano, ecc, ecc????

Ovviamente sempre che la Tua Struttura offra un livello qualitativo tale da ingenerare tale processo positivo ... e se non lo offre bisogna fare in modo di cambiare un pochino le cose.

E se sono pieno oggi e poi lo sono domani e poi anche dopodomani.... potrebbe venirmi la voglia di alzare anche un pò le mie tariffe? Con quali conseguenze?

Allora conviene fare Revenue o no?